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會議的營銷模式

發布時間:2016-12-20 作者:guoxd 標簽:[會議]

       已有十多年時間的會議營銷模式到現今,從最簡單的面對面與客戶的溝通到現在的全方位的會場氛圍的營造,會議的營銷模式一直在改變著。現今我們已經正在調整一定的營銷模式。
       “服務”已經對顧客不再具有殺傷力
       《世界經理人》有一篇文章介紹,說是四流的企業做服務,三流的企業做產品,二流的企業做管理、一流的企業做文化??杉?。服務也不見得是一件了不起的“武器”。
       我們不少企業一直熱衷于“服務之戰”,不知是中國的消費者對會議營銷企業服務的“抬愛”,還是限于目前國內市場的消費環境,僅憑熱情問候,端茶倒水就能打動顧客的“心”,隨著時間的流逝,這一點是不現實的。特定的市場環境造就了特定企業的發展。再則說,會議營銷中的服務也不是做得很好,在服務特色上,外企比我們更有優勢,如星巴克、麥當勞,在營業店內,只要顧客不走,你坐一天到打烊都沒有人會打攪你。(現在麥當勞實行了24小時不間斷營業)這一份服務的大度和從容是一般會議企業能做到嗎?
       服務不再輝煌,會議營銷該如何執行下去?
       會議銷售模式如金魚缸里的鯨魚,如何轉身?
       過去,會議營銷無疑是市場補漏者,如今市場模式卻是百家爭鳴,銷售渠道五花八門,上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎?一直以來,業內之士都對這種模式進行不斷改良,但改來改去都沒有傷筋動骨,只是把會議制度不斷完善,會場流程安排更加科學,人員素質更加培訓到位。注重細節,但也忽略了方向,現在一場銷售突破上萬的會議是越來越少,反而為了一場會議的準備時間是越來越長,會議銷售模式如同一條在金魚缸里長大的鯨魚,體積愈來愈無法轉身了。
       會議營銷模式的主要對象發生了改變,會議上的醫學專家,科學研發 論斷及患者的現身說法都不足以讓顧客心動,換句話說,提供好產品是你廠家的責任,顧客在購買過程所享受的購買體驗卻是自已的,單一的強調自己產品的好壞,卻淡化了顧客在其中購買的感覺,這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣,溝是手段,通才是結果。只有雙方認同,才能互利互惠。
       產品價值只是顧客購買價值的一部分,只有觸動顧客的心里價值才能讓顧客體驗到產品的價值??墑僑綰穩霉絲吞逖椴返惱嬲壑?? 從親情服務走向產品價值
       任何一個顧客購買的都是產品的使用價值和品牌價值,服務只是產品的附加值,過多的強調服務,只會忽略產品的本身價值,回歸產品價值才能抓住會議銷售模式的核心,只有在產品價值的基礎上企業才能找到新的突破。
       現在我們的會議組織者都在做著與競爭對手一樣的事情,從租酒店,邀會送邀請函,會場布局、會場音樂、標識都一樣,沒有什么特殊意義,會后讓很多顧客回想不起哪次參加誰與誰的會?顧客沒有品牌的概念,自然就談不上對某一產品的忠誠了,很多公司資源就這樣重復浪費了。
       我們從產品價值中與對手區分,以建立感官品牌推動顧客體驗,實現銷售的最終完成。

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本文標題:會議的營銷模式
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